Captação não é um processo rápido nem fácil. Lemos muito por aí, mas nada melhor do que empreendedores que passaram por esse processo para aconselhar outros empreendedores. Tatiana Pimenta, CEO da Vittude, compartilhou conosco a sua jornada e os seus principais aprendizados.

Tati, quando você começou a conversar com investidores?

Fui acelerada pela Startup Farm, que me aconselhou a começar um relacionamento com investidores anjo e fundos de investimento desde o primeiro momento. A Farm e o Google Campus, onde fica a aceleradora, promoveram uma série de encontros deste tipo e foram chave na construção dessa rede. Toda semana algum investidor passava pelo espaço e queria conhecer as startups da turma. Ainda que a minha empresa não estivesse pronta para um processo de captação, foi essencial para conhecer as expectativas do mercado.

Como você mantinha esse relacionamento?

Depois de uma conversa inicial, armazenei todos os contatos em um mailing específico, no qual eu comecei a encaminhar um report por email a cada trimestre . Este documento, curtinho, contava as nossas conquistas recentes e alguns indicadores chave como número de usuários, faturamento, LTV e CAC.

Quando você decidiu que era hora de captar investimento?

Tentei segurar o máximo possível, mas cheguei em um ponto no qual o meu produto não conseguiria avançar sem um aporte mais significativo. O investimento da Farm viabilizou a primeira versão do marketplace, que conectava os pacientes com terapeutas. Mas o nosso sonho era maior: ter a funcionalidade de marketplace e incluir um ERP SaaS para psicólogos.

Quantos meses entre esse momento e o dinheiro efetivamente entrar na conta?

Um ano e quatro meses. Achava que apresentaria o meu negócio e receberia logo sim ou não… e que em 6 meses eu já estaria começando o projeto do SaaS. Mas não foi bem assim. Acabei focando em investidores Anjo, mas mesmo assim demorou. É importante alinhar expectativas.

Como você descobria as oportunidades de investimento?

Os fundos de investimento normalmente possuem processos contínuos de seleção, já grupos de investimento anjo e aceleradoras costumam fazer chamadas em datas específicas. Quem está captando precisa estar atento para ter certeza que não está perdendo nada.

O que você recomenda o empreendedor consultar regularmente?

Além de seguir as páginas nas redes sociais é importante consultar o Angelist e o Gust (Fundacity) frequentemente.

Você encontrou alguma oportunidade por lá?

Sim, mas decidimos não seguir. Entramos em um processo de um grupo de anjos focado em um setor específico e avançamos porque éramos uma das únicas empresas que monitorava tantos indicadores. Porém, foi muito lento. Demorou 6 meses até descobrirmos que estávamos entre as 6 empresas nas quais queriam investir. Ficamos muito felizes, mas assim que o term sheetchegou vimos que as condições não eram tão interessantes para nós.

Você observou algum problema específico nos termos?

Os pontos mais problemáticos eram a não diluição, o drag along e a desproporcionalidade entre a participação (10%) e os assentos no conselho (33%). Porém, foi o processo de negociação não amigável que nos fez voltar atrás. Recebi até um: “Vocês são muito pequenos, deveriam agradecer que queremos investir”, acredita?

Você tem que pensar quem você quer ter do seu lado. Acredito em empatia e em um sócio alinhado com os meus objetivos. Quando vimos que menosprezaram o nosso trabalho, interrompi. Meu feelingé que o grupo de investidores era bom, mas quem estava conduzindo a negociação não sabia lidar com pessoas.

E os investidores do mailing. Deu certo com algum?

Não. Coloquei todos em um Trello e fiz um follow up constante, mas ninguém da lista acabou investindo em mim. O que foi mais difícil para mim foi que os investidores não diziam não. A maioria dizia para eu continuar com os updates, que retomariam a conversa.. e nada.

Você chegou a pensar em desistir?

Claro. Sai do meu último emprego em 2015 e estava sem salário há dois anos. Queimei toda a minha reserva de capital, que demorou 15 anos para juntar e o meu sócio também. Chegamos até a definir uma data. Se não conseguirmos investimento até o dia X, precisaríamos procurar um emprego. O maior investimento da startup ninguém considera, é o custo dos sócios se manterem, com dedicação exclusiva, praticamente sem salário.

Mas tudo acontece por um motivo. A data X já estava bem perto, quando cruzamos sem querer com o nosso investidor atual.

Conta pra gente como foi!

Eu digo que caiu do céu! A gente se conheceu em outubro e em dezembro o dinheiro já estava na conta.

Tudo começou quando a Ana Fontes, da Rede Mulher Empreendedora me convidou para substituir uma palestrante em um evento que estava organizando. Subi ao palco com a Gabi (Lady Driver) e a Tania (33 e 34). Assim que acabou o painel conheci uma mulher que trabalhava em uma empresa de psicologia e que queria fazer uma parceria conosco. Tive uma reunião com o seu diretor e logo depois com o CEO. Ele sugeriu uma parceria e depois falou “quero ser parceiro com dinheiro, pode ser?”.

E foi assim, tirei o computador da bolsa e fiz o pitch na hora! Ele quis conhecer o meu sócio e disse que traria uma proposta em 20 dias, quando voltasse de viagem. Nesse meio tempo ele contratou uma consultoria que montou um dossiê com tudo tudo que eu poderia sonhar sobre a minha empresa e o nosso mercado. Quando voltou, me ligou e apresentou um term sheet.

Uau! Vocês chegaram a negociar alguma coisa?

Sim, achei que o preço estava um pouco baixo e quis renegociar a participação deles na empresa. Ao invés de só analisar o cenário atual, fiz uma simulação e vi que precisava estar menos diluida agora para conseguir suportar mais rodadas no futuro. Ele foi muito receptivo e não houve stress algum. Sentimos empatia desde o momento zero. Na verdade, o que teve foi um erro do nosso lado, mas resolvemos rápido.

Qual foi o erro?

Contratei um advogado que mais atrapalhou que ajudou na hora de fazer o contrato. Era um dito bambambã mas demonstrou não ter conhecimento nenhum das práticas de mercado ao sugerir uma operação super complicada para viabilizar o deal. Passei vergonha na frente do investidor e precisei demitir ele no mesmo dia. Foi um momento de sangue frio, porque mexe com o ego das pessoas, sabe?

Você acha que o seu advogado vai te ajudar, não jogar contra você. Você não tem outra escolha além de confiar no profissional. Startup é um bicho diferente. Há quem ache que é mais fácil, porque a empresa pequena, mas não é. Por sorte troquei para a SBAC, um escritório especializado em startups, e deu tudo certo.

Como o investidor reagiu?

Foi bom o que aconteceu para testar a nossa relação. Ele ficou feliz que sentimos o desalinhamento logo de cara e tomamos uma atitude rápida! Eu estou muito confortável e acredito que ele também esteja.

Do nosso lado, demorou, mas fechamos da melhor maneira possível. O nosso investidor é do setor e possui uma infraestrutura incrível, pronta para nos alavancar. Os dois negócios possuem muita sinergia e várias portas já estão se abrindo. Vou expor no maior congresso do setor, algo que jamais teria acesso, hoje sento na janelinha.

Fico muito feliz, de verdade! Alguma última dica para quem está captando?

  1. Pergunte aos investidores se eles têm dinheiro para investir ANTES DE ENTRAR NA REUNIÃO. Você irá se surpreender com quantas pessoas se posicionam como investidor mas não possuem liquidez no momento.
  2. Escolha um advogado com experiência em startups e peça recomendação.
  3. Insista em um sim ou não. Tem pessoas que falaram comigo por mais de 13 meses e continuaram falando até o último segundo. Ser “cozinhado” não é bom para você nem para ele.
  4. Não tenha medo de falar não para investidores! Não é porque você recebeu um term sheet que você precisa seguir. Quando vem o primeiro commit (comprometimento em investir), outros se sentem com mais confiança e decidem investir todos de uma vez. E depois ficaram chateados comigo quando você diz que não tem mais espaço. Não é possível agradar todo mundo, mas é melhor ter um desgaste agora do que um parceiro que não faz sentido para o resto da vida da empresa.
  5. Esteja atento a programas equity free, como o SEED Minas ou o Startup Chile.